【環(huán)球旅訊】注：這篇特邀文章的作者是國(guó)際酒店?duì)I銷協(xié)會(huì)(HSMAI)數(shù)字營(yíng)銷委員會(huì)的主席Loren Gray。 　　我們常常會(huì)看到這樣一個(gè)現(xiàn)象：旅行者提前幾個(gè)月進(jìn)行旅程計(jì)劃，希望能預(yù)訂到廉價(jià)酒店客房，但卻往往事與愿違。 　　另外，他們的經(jīng)歷再次驗(yàn)證了OTA的營(yíng)銷信息——進(jìn)行Last-minute預(yù)訂將獲得最優(yōu)價(jià)格。 　　對(duì)我們這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，收益管理的策略相對(duì)比較簡(jiǎn)單。你需要提前90天左右開展一些基礎(chǔ)工作（針對(duì)團(tuán)體、批發(fā)商及團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷），然后提前30天左右推出獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品、提前預(yù)付產(chǎn)品、忠誠(chéng)度營(yíng)銷計(jì)劃以及模糊打包產(chǎn)品。 　　當(dāng)你進(jìn)入你的主要預(yù)訂窗口（少于30天），你就可以開始根據(jù)“緊縮的”市場(chǎng)需求，提高剩余庫(kù)存的價(jià)格。這一做法聽上去好像還挺簡(jiǎn)單的，對(duì)吧？ 　　那為什么Tingo的推出會(huì)令人感到擔(dān)憂呢？ 　　Tingo是Smarter Travel Media（TripAdvisor的子公司）旗下的網(wǎng)站。該系統(tǒng)使用Expedia Affiliate Network的酒店內(nèi)容。如果在顧客入住前，酒店的客房?jī)r(jià)格下降，那該網(wǎng)站將向預(yù)付的用戶返還差價(jià)。 　　與其它平臺(tái)相比，Tingo正體現(xiàn)了酒店業(yè)中最糟糕的收益管理手段。 　　酒店以預(yù)算為基礎(chǔ)，希望能實(shí)現(xiàn)多層次的收益預(yù)期。我們先推出高價(jià)產(chǎn)品，并一直維持到早期需求量較大的時(shí)間過(guò)后。 　　那么，當(dāng)需求量降低，入住率無(wú)法達(dá)到預(yù)期時(shí)，我們做了什么？我們?cè)谥黝A(yù)訂窗口之內(nèi)降低價(jià)格，而這正是我們應(yīng)該提升價(jià)格的時(shí)候。 　　所有這些情況的出現(xiàn)都是為了對(duì)抗OTA——在它們持續(xù)進(jìn)行的廣告活動(dòng)中，它們所宣稱的一直是越晚預(yù)訂才能獲得最優(yōu)價(jià)格，而且這些OTA也有庫(kù)存。 　　這是為什么呢？因?yàn)榫频隇樗鼈兲峁┝藥?kù)存。
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