在民航業(yè)的熊市當中，總有一些公司試圖通過找到新的營銷方法來度過寒冬。海南航空日前決定與著名的B2C網(wǎng)站淘寶合作，在淘寶網(wǎng)上建立網(wǎng)站機票直銷店。這種與網(wǎng)站合作的直銷模式在國內(nèi)民航界還是頭一次。
　　實際上，航空公司通過電話、網(wǎng)站直銷機票的做法早已出現(xiàn)，但受制于廣告、成本等方面的原因，國內(nèi)航空公司直銷機票的市場份額基本維持在機票銷售總額的10%左右，而90%的巨大市場份額則把持在由眾多分銷商組成的分銷網(wǎng)絡(luò)手中。在國外，航空公司直銷機票大約占機票銷售總量的40%至50%。
　自1987年以來，中國機票代理傭金一直是統(tǒng)一價，即機票票面價格的3%。實際操作中，由于市場競爭激烈，為爭奪客源、拉攏代理公司，各航空公司給出的傭金一般是在3%的基礎(chǔ)上進行加成。而從2008年10月起，國家取消了這種定額代理傭金的規(guī)定，改由航空公司直接與代理公司協(xié)商機票代理的傭金比例。根據(jù)記者獲得的數(shù)據(jù)，目前市場上主要機票代理商獲得的傭金比例一般分為3%、5%和11%等幾種。
　　南方航空在其2007年年報中指出：報告期內(nèi)，銷售費用為35.86億元，較2006年增加21.2%，主要由于收入增長帶來的銷售傭金等支出增加。而一位分析人士告訴記者：像南航這樣的公司，每年給機票代理商的代理費就超過10億元。
　　有分析指出，此次海南航空與淘寶合作，在一定程度上借助淘寶的知名度降低了直銷模式的營銷費用。而在機票代理傭金管理放開之后，一度有不少航空公司都提出了雄心勃勃的直銷計劃。但是由于直銷帶來的營銷及服務(wù)成本巨大，大多數(shù)航空公司的直銷在很大程度上并不比分銷渠道更能節(jié)省費用。
　　根據(jù)各大航空公司2008年第三季度報告，南方航空2008年前三季度銷售費用約25.5億元，東方航空約為17.7億元，中國國航約23.7億元，海南航空約4.6億元。
　　記者查閱了海南航空在淘寶上所設(shè)的機票直營店，對于同一天同一班次的機票，在淘寶直營店、海南航空自身網(wǎng)站和攜程網(wǎng)上的最低價格一致。但由于不需要支付傭金，因此海南航空在淘寶上的直營店和其自身網(wǎng)站上賣出的機票利潤率應(yīng)該會高于通過分銷渠道所賣出的機票。
　　中國國航廣東地區(qū)一位參與票務(wù)工作的人士告訴記者：其實我們也考慮要通過淘寶這樣一個直銷平臺來銷售機票。但實際上操作起來還是有難度的，因為直營需要航空公司投入較大的人力物力去進行各種營銷，這是我們的弱項。而且，網(wǎng)絡(luò)上原本就有一些很強大的競爭對手，例如攜程。另外，我們目前通過自有網(wǎng)站直銷機票，策略也基本上是在某些折扣的基礎(chǔ)上減一二十元錢，如果分銷商愿意讓利給消費者，我們直銷的價格優(yōu)勢也將不會很明顯。
　　光大證券分析師李軍在接受記者采訪時表示：航空公司顯然更加愿意直銷機票，這樣可以節(jié)省傭金，同時也肯能使機票價格下降，吸引更多的旅客。但是航空公司直銷機票費用也比較高，短時間內(nèi)還不可能全部依靠自己的力量來直銷。

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